Kako mi radimo sa novim agentima: mentorstvo jedan na jedan

Kad neko prvi put pomisli da bi mogao da radi u nekretninama, obično prvo naiđe na ponudu „akademije za agente". Kod nas toga nema — i to nije previd, nego odluka. Obuka za agenta za nekretnine kod nas znači jednu jedinu stvar: jedan mentor i jedan nov agent, jedan na jedan, na stvarnim oglasima i stvarnim klijentima. Bez generacija, bez razreda i bez diplome koja nigde ne važi. U nastavku pišemo zašto smo tako izabrali, šta mentor radi, šta je u međuvremenu preuzela naša veštačka inteligencija — i šta zakon traži pre nego što uzmete prvi posao.

Šta znači mentorstvo jedan na jedan?

Znači da novi agent od prvog dana dobija čoveka, a ne raspored predavanja. Jedan iskusan kolega vodi jednog novog agenta — zajedno idu na obilazak, zajedno sede naspram vlasnika stana, i posle svakog razgovora prođu šta je prošlo dobro, a šta nije.

Praktična posledica je važnija nego što zvuči. Ono što nekome legne iz prve — preskoči se. Ono što nekome ne ide, ponavlja se dok ne sedne. Neko ima problem sa cenom i pregovorom, neko sa papirima, neko sa time kako da uopšte otvori razgovor sa nepoznatim vlasnikom. U grupi sve to ide istim tempom. Jedan na jedan ide vašim.

Zašto ne pravimo akademiju za agente?

Kratak odgovor: zato što u ovom poslu postoji tačno jedan papir koji zvanično vredi — uverenje o položenom stručnom ispitu za posrednika u prometu i zakupu nepokretnosti, koje izdaje država.

Zakon o posredovanju u prometu i zakupu nepokretnosti kaže da se stručna osposobljenost za obavljanje posredovanja utvrđuje polaganjem stručnog ispita i da se licu koje ga položi izdaje uverenje o položenom ispitu. Isti zakon izričito zabranjuje da poslove posredovanja kod posrednika obavlja fizičko lice koje taj ispit nema. Ispitne rokove raspisuje i uverenja izdaje ministarstvo nadležno za poslove trgovine, koje na svom sajtu objavljuje i priručnik za pripremu ispita, i spiskove kandidata koji su položili, i brojeve izdatih uverenja.

Iz toga sledi nešto jednostavno, i za to ne treba nikoga prozivati: sve što jedna agencija organizuje jeste obuka — često korisna, ponekad odlična — ali nije diploma i ne zamenjuje državni ispit. Kolege koje svoj program zovu akademijom uglavnom rade ozbiljan posao i mnogi njihovi polaznici odlično prođu. Mi smo samo izabrali da ne obećavamo papir koji ne možemo da izdamo, nego ono što stvarno menja ishod — iskusnog čoveka koji sedi pored vas dok učite.

Šta je to	Ko izdaje	Šta znači u praksi
Uverenje o položenom stručnom ispitu	Ministarstvo nadležno za trgovinu	Jedini dokument koji zakon traži da biste smeli da radite posredovanje
Upis u Registar posrednika	Ministarstvo nadležno za trgovinu	Odnosi se na agenciju, ne na pojedinca; registar je javan i besplatno dostupan
Interna obuka agencije (bilo kako se zvala)	Sama agencija	Korisno znanje, ali nema zvaničnu vrednost i ne zamenjuje ispit

Ako vas zanima kako sam ispit izgleda, ko sme da ga polaže i kako se prijavljuje, detaljno smo to razložili u tekstu o stručnom ispitu za posrednika u nekretninama.

Koliko posla danas nosi AI, a šta ostaje čoveku?

Veliki deo — i to je razlog zašto mentorstvo danas uopšte može da bude jedan na jedan. Kad sistem preuzme ono što se ponavlja, mentoru ostaje vreme za ono što se ne može automatizovati.

Evo jedne brojke iz našeg sistema, koju u Srbiji niko ne objavljuje. U periodu od 14. aprila do 31. avgusta 2026. godine kroz našu AI asistentkinju Saru na sajtu prošlo je 667 razgovora sa posetiocima. Njih 353, dakle 52,9%, počelo je van radnog vremena agencije (radnim danom 09–19, subotom 10–14). Njih 132 palo je između 22 časa uveče i 7 ujutru.

Prevedeno na posao: više od polovine prvih dodira sa klijentom desi se kad u kancelariji nema nikoga. Sara odgovori odmah, sazna šta čovek traži i pripremi teren, pa novi agent ujutru ne kreće od nule nego ulazi u razgovor koji je već započet. Uz to ne gradi bazu kupaca od nule — radi sa bazom od preko 20.000 kupaca, a oglasi se objavljuju i osvežavaju automatski. Kako to izgleda iz dana u dan, pisali smo u tekstu kako veštačka inteligencija menja posao agenta za nekretnine.

To je i naša razlika u odnosu na tržište: AI kod nas nije kupljen alat nego sopstveno rešenje koje sami razvijamo i koristimo svakog dana — i zato novi agent uči na sistemu koji stvarno radi, a ne na prezentaciji o tome kako bi mogao da radi.

Šta mentor uči, a nijedan sistem ne može da automatizuje?

Ovo je srž cele priče. Sve što je pravilo, obrazac ili ponavljanje — mašina uradi bolje. Sve što je čovek — ne uradi nikako. A ovaj posao je pre svega rad sa ljudima, i to sa ljudima u jednoj od najvažnijih odluka u životu.

• Poverenje. Zašto vam neko posle petnaest minuta razgovora poveri stan vredan dve stotine hiljada evra — i šta ga u prvom minutu odbije.
• Čitanje čoveka. Kada vlasnik kaže „razmisliću" a misli „skupo mi je vaša provizija", i kada kupac ćuti zato što ne razume, a ne zato što nije zainteresovan.
• Pregovor. Kako se cena spušta a da se prodavac ne uvredi, i kako se posao spašava kad se strane zablokiraju oko sitnice.
• Teren. Šta se gleda u stanu što se ne vidi na slikama, kako se vodi obilazak i šta se radi kad se pojavi problem u papirima.

Ništa od ovoga se ne uči iz prezentacije. Uči se tako što stojite pored nekoga ko to radi dvadeset godina, gledate kako reaguje — pa sledeći put pokušate sami, a on je i dalje tu.

Zašto jedan na jedan, a ne grupa?

Zato što grupa uči prosek, a mi ne radimo sa prosekom nego sa čovekom. U generaciji od dvadeset polaznika predavač mora da cilja sredinu: brzima je dosadno, sporijima prebrzo, a onaj ko se stidi da pita — ne pita.

Ima i druga strana, praktična. Grupna obuka po pravilu prethodi poslu: prvo se sluša, pa se tek onda izlazi na teren. Kod mentorstva se to dešava istovremeno — prvi obilazak je i prva lekcija, a greška se ispravi na licu mesta, pre nego što košta klijenta ili proviziju. Kako izgledaju prvi meseci u ovom poslu opisali smo u tekstu prvih 90 dana u nekretninama.

Kako izgleda obuka za agenta za nekretnine kod nas — korak po korak?

Nemamo kruti program sa nedeljama i ocenama, jer ljudi ne napreduju istim tempom. Ali redosled je uvek isti:

Faza	Šta radi novi agent	Šta radi mentor
Gledanje	Ide na obilaske i sastanke, sluša, vodi beleške	Vodi razgovor i posle objašnjava zašto je rekao baš to
Deljenje posla	Preuzima deo razgovora i pripremu dokumentacije	Prisutan je, ćuti dok ne mora, ispravlja posle
Samostalno uz mrežu	Vodi svoje klijente od upita do ugovora	Dostupan za svako pitanje, uskače samo kad zapne
Samostalno	Radi sam, sa svojom bazom i svojim krajem	Ostaje kolega kome se javlja kad naiđe nešto novo

Šta zakon traži pre nego što uzmete prvi posao?

Kratak odgovor: bez položenog stručnog ispita fizičko lice ne sme da obavlja poslove posredovanja — to nije kućno pravilo nego zakonska zabrana. Uz to idu i obaveze koje nosi agencija, a ne pojedinac:

• Posredovanjem sme da se bavi samo privredno društvo ili preduzetnik upisan u Registar posrednika koji vodi ministarstvo nadležno za trgovinu; registar je javan i svako može besplatno da izvrši uvid.
• Za upis je potrebno da bar jedno lice — preduzetnik, osnivač ili zaposleni sa punim radnim vremenom — ima položen stručni ispit.
• Agencija mora imati važeće osiguranje od odgovornosti: najmanje 15.000 evra po jednom osiguranom slučaju i 45.000 evra za sve odštetne zahteve u jednoj godini.
• Za ispit se traži prebivalište u Srbiji i najmanje IV stepen stručne spreme.

Ako radite u agenciji, veći deo ovoga nosi agencija. Ceo put od nule do prvog posla — uslovi, ispit, upis — opisan je u vodiču kako postati agent za nekretnine u Srbiji.

Kako da se prijavite?

Ne tražimo iskustvo u nekretninama i ne tražimo da ste već položili ispit. Tražimo čoveka koji ume i hoće da razgovara sa ljudima i da bude uporan kad se ne javi niko. Ostalo se uči — uz mentora, na stvarnim poslovima.

Na stranici karijera stoje otvorene pozicije — agent za prodaju nekretnina, agent za izdavanje i marketing koordinator — i formular za prijavu, uz mogućnost da pošaljete i otvorenu prijavu ako vam nijedna pozicija ne odgovara u potpunosti.

Često postavljana pitanja (FAQ)

Da li kod vas postoji akademija za agente?

Ne. Kod nas svaki nov agent dobija mentora i radi jedan na jedan. Razlog je jednostavan: jedini dokument koji u ovom poslu zvanično vredi jeste uverenje o položenom stručnom ispitu, koje izdaje država — sve što agencija organizuje jeste obuka, a ne diploma.

Moram li da imam položen stručni ispit da bih se prijavio?

Ne morate da ga imate na dan prijave. Ali fizičko lice ne sme da obavlja poslove posredovanja bez položenog stručnog ispita, pa je polaganje deo puta. Ispitne rokove raspisuje ministarstvo nadležno za trgovinu, koje objavljuje i priručnik za pripremu.

Koliko traje mentorstvo?

Koliko je kome potrebno. Nema fiksnog broja nedelja jer ljudi ne napreduju istim tempom — neko posle mesec dana vodi svoje klijente, nekome treba više. Mentor ostaje dostupan i posle toga.

Šta radi AI, a šta agent?

AI nosi ono što se ponavlja: odgovara na upite 0–24, kvalifikuje zainteresovane, objavljuje i osvežava oglase, vodi evidenciju. Agent radi ono što se ne može automatizovati — sastanak, obilazak, pregovor i odnos sa klijentom. U periodu april–avgust 2026. više od polovine razgovora na našem sajtu započelo je van radnog vremena, i upravo taj deo pokriva AI.

Mogu li da se prijavim bez iskustva u nekretninama?

Možete. Većina veština koje su potrebne dolazi iz rada sa ljudima, a ne iz branše. Ostatak se uči uz mentora, na stvarnim klijentima.

Napomena: tekst je informativan i ne predstavlja pravni savet. Za tačan obim obaveza proverite aktuelne propise ili se posavetujte sa stručnjakom.