Kupac na kredit ili kupac s gotovinom: koja ponuda za vaš stan nosi manji rizik

Stan je oglašen, prošla su dva obilaska i na stolu su dve ponude. Jedna je gotovinska i nešto niža. Druga je veća, ali kupac na kredit čeka banku. Većina prodavaca u tom trenutku uzme gotovinsku, jer zvuči sigurnije. Nekad je to i tačno — ali ne uvek, i ne zbog razloga koji se obično navodi.

Koja ponuda je sigurnija — kupac s gotovinom ili kupac na kredit?

Gotovinska ponuda je brža, ali nije automatski sigurnija. Razlika je u jednom jedinom uslovu: kod kreditnog kupca pored vas i njega u posao ulazi i banka, pa postoji korak koji vi ne kontrolišete — procena i odobrenje. Kod gotovinskog kupca tog koraka nema, ali ne postoji ni ičija provera da taj novac zaista postoji i da je spreman.

U praksi se rizik kod kreditnog kupca ne uklanja odbijanjem takvih ponuda, nego jednom rečenicom u predugovoru. O tome u nastavku.

Koliko kupaca danas uopšte kupuje stan na kredit?

Mnogo više nego pre nekoliko godina. Prema podacima Republičkog geodetskog zavoda, u Beogradu je oko četiri od deset stanova plaćeno kreditom, a taj udeo je u stalnom rastu — pre tri godine bio je otprilike dvostruko manji.

Kod nas se to vidi i sa druge strane. Naša veštačka inteligencija, Sara, čita razgovore sa kupcima — ono što su rekli na obilasku, na telefonu, u poruci, u belešci agenta i u noćnom razgovoru sa njom — i uz svaku zapamćenu stvar čuva doslovnu rečenicu kojom je kupac to rekao. Kad se pogledaju samo oni kupci koji su sami rekli kako plaćaju, skoro osam od deset pominje kredit. Rečenice su obične i vrlo konkretne: „Na kredit šta može", „hoće da vidi sa bankom u ponedeljak", „kupac je mlad, fin, kreditni". Jedan je pitao i direktno: „Da li prihvataju i kreditne kupce?"

⚠️ Ovo je naša evidencija, ne celo beogradsko tržište, i meri samo one koji su tu rečenicu izgovorili — ko o tome nije rekao ništa, nije ni ubrojan. Ali poenta se ne menja: prodavac koji unapred otpiše kupce na kredit otpisao je veći deo ljudi koji mu kucaju na vrata.

Šta banka traži od vašeg stana?

Ne traži ništa od vas lično — traži da stan može da posluži kao zaloga. Pet stvari odlučuju da li će i koliko brzo posao proći.

Šta banka gleda	Šta to znači za vas kao prodavca
Procena vrednosti stana	Banka pozajmljuje deo procenjene, a ne dogovorene cene. Ako proceni niže, kupcu fali razlika u gotovini.
List nepokretnosti i uknjižba	Da bi upisala hipoteku, banci treba uredan papir. Ako stan nije uknjižen, traže se dodatna dokumenta i posao ume da stane.
Učešće kupca	Banke po pravilu traže najmanje petinu cene unapred. Kupac bez tog novca nije kupac, bez obzira na ponudu.
Isplata	Novac iz kredita ide direktno na vaš račun, po overenom ugovoru — ne preko kupca.
Vreme	Od zahteva do isplate po pravilu prođe nekoliko nedelja. To je vreme u kom je vaš stan skinut sa tržišta.

Tu je i najčešći kamen spoticanja: procena. Nije retko da banka stan proceni niže od cene koju ste se dogovorili, i tada se razlika traži od kupca, ne od vas. Kako to izgleda iz kupčeve fotelje, pisali smo u tekstu šta se radi ako banka kaže da stan vredi manje, a ceo put od zahteva do ključeva stoji u vodiču sve o stambenom kreditu u Srbiji.

Šta mora da piše u predugovoru da vam rok ne visi?

Jedna rečenica: šta se dešava ako banka ne odobri kredit. Bez nje ulazite u nedelje neizvesnosti u kojima niko ne zna ko je šta prekršio.

Mnogi prodavci misle da je to već rešeno kaparom — „ako odustane, kapara ostaje meni". Nije tako samo po sebi. Po Zakonu o obligacionim odnosima (članovi 79 do 83), strana koja je dala kaparu ne može prosto da odustane tako što će ostaviti kaparu, niti druga strana može da odustane vraćanjem dvostruke — osim ako je baš to izričito ugovoreno. Dogovor da svako može da se izvuče uz gubitak kapare, dakle, postoji samo ako ga napišete; u zakonu se to zove odustanica. Dok toga nema, ako kupac ne izvrši ugovor, vi birate: da tražite izvršenje, da tražite naknadu štete, ili da se zadovoljite kaparom.

Da li predugovor mora da se overi?

Da — ako želite da vas zaista drži. Zakon o obligacionim odnosima u članu 45 kaže da propisi o formi glavnog ugovora važe i za predugovor kada je ta forma uslov punovažnosti, a ugovor o prodaji stana overava se kod javnog beležnika. Banka će vam možda prihvatiti i neoveren predugovor za potrebe kredita — ali taj papir ne štiti vas. To su dve različite stvari i lako se pomešaju. Detalji su u tekstu o tome kako rade kapara i predugovor pri kupovini stana.

Tri stvari koje tražimo za naše prodavce

Kad posredujemo, u predugovor ide: rok do kog banka mora da odluči, jasno napisano šta biva sa kaparom ako odluka bude negativna, i dokaz da je kupac već podneo zahtev — ne obećanje da će ga podneti. Agent to proverava razgovorom sa kupcem, a ne pretpostavkom. Tu nas AI ne zamenjuje: on nam kaže šta je kupac rekao i kada, a čovek ode i proveri.

Šta je drugačije kod kupaca na kredit za mlade?

Kod njih se pravila malo menjaju, i to u vašu korist — ali samo ako je stan u redu na papiru. Program je uređen Zakonom o utvrđivanju garantne šeme kao mere podrške mladima u kupovini prve stambene nepokretnosti: kupac ima od 20 do 35 godina, učešće mu je samo jedan odsto cene, a kredit može da pokrije do 99 odsto vrednosti stana. Država jemči banci za deo tog kredita.

Za prodavca to znači dve stvari. Dobra: takav kupac ne mora da skupi petinu cene, pa ih je sve više — otprilike svaki šesti naš kreditni kupac sam pomene taj program, rečenicama tipa „Tražim stan za kredit za mlade" i „može samo stan preko kredita za mlade". Manje dobra: pošto banka upisuje hipoteku, stan koji nije uknjižen tu obično ne prolazi. Ako prodajete neuknjižen stan, taj deo kupaca vam je zatvoren dok se papir ne sredi. Uslovi programa stoje u tekstu o subvencionisanom kreditu za mlade.

Šta vi od svega ovoga imate?

Najkraće: veći izbor kupaca i manje praznog čekanja.

Ako znate da u Beogradu oko četiri od deset stanova menja vlasnika uz kredit, i da kod nas skoro osam od deset kupaca koji o tome govore govori o kreditu, onda odbijanje kreditnih ponuda nije opreznost nego sužavanje tržišta. A ako u predugovor stavite rok i ono što biva sa kaparom, kreditni kupac prestaje da bude rizik i postaje samo posao koji traje nedelju-dve duže.

Tu je i cela naša poenta: AI ne zamenjuje agenta. Sara pročita i zapamti svaku rečenicu koju je kupac izgovorio — i noću, kad niko ne radi — pa agent sedne sa vama i zna ko je od zainteresovanih stvarno spreman, a ko tek razmišlja. Spajamo živi, iskusni tim sa veštačkom inteligencijom; nijedno samo ne bi bilo dovoljno.

Ovaj tekst je opšta informacija, a ne pravni ni poreski savet. Uslove kredita potvrđuje banka, a tekst predugovora javni beležnik ili advokat.

Česta pitanja o prodaji stana kupcu na kredit

Da li smem da uzmem višu ponudu kupca na kredit?

Smete, i to je često razumna odluka. Uslov je da u predugovoru stoji rok do kog banka odlučuje i šta biva sa kaparom ako odbije — tada znate najgori mogući ishod unapred.

Ko mi isplaćuje novac — kupac ili banka?

Banka, direktno na vaš račun, po overenom ugovoru o kupoprodaji. Ne ide preko kupca, pa je taj deo posla jedan od sigurnijih.

Šta ako banka proceni moj stan niže od dogovorene cene?

Banka tada pozajmljuje manje, a razlika pada na kupca. Posao propada samo ako kupac tu razliku ne može da pokrije — zato se vredi unapred raspitati koliko je kupčevo učešće.

Gubi li kupac kaparu ako mu banka ne odobri kredit?

Zavisi isključivo od toga šta ste napisali. Ako ste tu situaciju ugovorili, važi ono što ste ugovorili; ako nije ugovoreno ništa, po zakonu nijedna strana ne može jednostavno da odustane, pa se stvar lako zakomplikuje. Zato ta rečenica ide u predugovor pre kapare, ne posle.