Iza jedne provizije: koliko obilazaka, papira i provera agent zaista prođe

Kad se stan proda, klijent vidi jedan potpis i jednu proviziju. Ono što ne vidi jeste sve što se do tog potpisa desilo — obilasci koji nisu doveli ni do čega, pozivi koji se ne pamte, i papiri koje je neko morao da pročita pre nego što je stan uopšte smeo da izađe u oglas. Pitanje koliko posla ima agent za nekretnine iza jedne prodaje zato retko dobije pošten odgovor — obično se odgovara ili hvalisanjem ili ćutanjem.

Mi smo ga izmerili u sopstvenoj bazi. Ovaj tekst pokazuje pet slojeva tog posla: ono što se vidi, papire koje niko ne broji, ono što zakon traži od posrednika, kancelariju i ljude koji posao vode, i tehnologiju i AI koju sami razvijamo i usavršavamo.

Koliko posla ima agent za nekretnine iza jedne prodaje?

Kratak odgovor: mnogo više nego što izgleda — i najveći deo tog posla se ne vidi. Jedan stan se u proseku pokaže nekoliko puta, na njega stigne još više poziva, a pre svega toga neko je morao da proveri ko je zaista vlasnik i da li se stan uopšte sme prodati.

Posao je, dakle, zahtevan — ali nije lutrija. Zna se šta se radi, kojim redom i zašto. Baš zato se uči uz nekoga ko ga već radi, a ne pogađanjem. O tome kako to izgleda kod nas pisali smo u tekstu o prvih 90 dana u nekretninama.

Koliko izlazaka na teren ide na jednu prodaju?

Pogrešno je to pitati po jednom stanu — pravo pitanje je koliko izlazaka na teren ide na jednu prodaju koja se zaista zaključi. A odgovor je: oko dvadeset.

Izmereno na našem radu u 2026. godini, od januara do početka septembra: na svaku prodaju koju smo doveli do ugovora dolazi otprilike dvadeset izlazaka na teren. Kod izdavanja je posao kraći — tu je oko pet izlazaka po zaključenom poslu.

Telefon dolazi pre izlaska i tu se posao gomila brže. Na jedan zaključen posao ide preko dvadeset poziva. Većina njih ne završi ni obilaskom, a kamoli ugovorom — ali svaki je neko primio, saslušao i procenio.

Gledano iz trećeg ugla, na jednu prodaju koju zaključimo dolazi između četiri i šest stanova koje smo uveli u ponudu. Ostali se povuku, sačekaju bolji trenutak ili se prodaju nekako drugačije — a rad na njima je već obavljen.

Šta se meri	Koliko ide na jedan zaključen posao
Izlasci na teren — prodaja	oko 20
Izlasci na teren — izdavanje	oko 5
Pozivi	preko 20
Stanova uvedenih u ponudu	4 – 6

Ovi brojevi su donja granica, i to je pošteno reći odmah. Deo obilazaka se u žurbi ne upiše u sistem, pa je stvaran broj veći od onoga što baza pokazuje. Iz istog razloga ne tvrdimo da veći broj obilazaka znači veću šansu za prodaju — to se iz naših podataka ne može izmeriti.

Svaki od tih poziva neko je primio, saslušao, zapisao i procenio da li vodi nekuda. Najveći deo njih ne vodi. To je posao koji se nikome ne naplaćuje i koji se u priči o proviziji nikad ne pominje — a oduzima najviše sati u nedelji.

A koliko stanova vidi jedan kupac?

Mnogo manje nego što se očekuje. Većina ljudi koje agent izvede na teren obiđe jedan ili dva stana i tu se priča završi — ili kupe, ili se više ne jave. Manjina obilazi pet i više, a rekorder u našoj evidenciji video je 16 stanova.

⚠️ I ovde važi ista ograda: kod dela obilazaka kupac nije upisan, pa je ovo obrazac koji vidimo, a ne precizan procenat.

To je za agenta važan podatak, i to ne onako kako zvuči. Ne znači da se posao završava iz prve — znači da veliki deo ljudi posle prvog obilaska ode i ne javi se. Zbog toga se rad meri po stanu, a ne po kupcu.

Šta agent uradi pre nego što stan uopšte izađe u oglas?

Pročita papire — i to nije ljubaznost nego zakonska obaveza. Zakon o posredovanju u prometu i zakupu nepokretnosti u članu 16 nalaže posredniku da izvrši uvid u isprave kojima se dokazuje pravo svojine i da nalogodavca upozori naročito na moguće rizike u vezi sa upisom nepokretnosti u registre, na upisana prava i terete, i na postojanje prava preče kupovine i ograničenja u pravnom prometu.

Isti član traži i da posrednik obavesti nalogodavca o svim okolnostima od značaja za posao koje su mu poznate ili mu moraju biti poznate. Član 19 to sažima u jednu rečenicu: posrednik mora postupati sa pažnjom dobrog privrednika.

Kako to izgleda u brojkama? U našoj bazi trenutno je 524 stana. Od njih je 448 uknjiženo, a 76 nije — to je otprilike svaki sedmi stan koji nam dođe u ponudu.

Stanje dokumentacije	Broj stanova	Šta to traži od agenta
Uknjiženo	441	Uvid u list nepokretnosti i provera tereta
Građevinska dozvola	32	Praćenje lanca ugovora do investitora
U procesu uknjižbe	18	Provera u kojoj je fazi predmet
Ostalo	13	Pojedinačna provera, od slučaja do slučaja
Upotrebna dozvola	4	Provera da li je objekat primljen
Tehnički prijem	2	Provera zapisnika i rokova
Bez upisanog podatka	14	Dokumentacija se tek pribavlja

Šta znači kad stan nije uknjižen?

Znači da posao ne počinje od oglasa nego od papira. Neko mora da isprati ceo lanac ugovora i da kupcu unapred kaže šta ga čeka — jer overa ugovora sama po sebi ne čini kupca vlasnikom u katastru. To smo razložili u tekstu o neuknjiženom stanu. Isto važi i za ono što se gleda u listu nepokretnosti pre nego što se da kapara.

Šta zakon traži od posrednika, a klijent nikad ne vidi?

Ceo jedan sloj administracije koji se vodi za svaki posao, bez obzira na to da li je nešto prodato. Ovo je deo koji u razgovorima o zaradi niko ne pominje, a oduzima vreme svake nedelje.

Prvo, evidencija. Član 17 Zakona o posredovanju traži da posrednik vodi evidenciju o posredovanju. Prateći pravilnik propisuje šta se tačno upisuje — četrnaest podataka po jednom poslu, od rednog broja i datuma unošenja, preko podataka o nalogodavcu i nepokretnosti, do toga da li je posao zaključen, po kojoj ceni i koliki je iznos fakturisane posredničke naknade. Rok za upis je osam dana od zaključenja ugovora, odnosno od nastanka promene.

Drugo, čuvanje. Po istom pravilniku evidencija se čuva trajno, a ugovor o posredovanju sa svim prilozima najmanje deset godina od dana zaključenja.

Treće, posledice. Za pravno lice koje ne vodi evidenciju ili je ne vodi tačno i potpuno, Zakon predviđa novčanu kaznu od 100.000 do 500.000 dinara, a za preduzetnika od 50.000 do 500.000 dinara. Uz kaznu se može izreći i zaštitna mera zabrane posredovanja od jedne do dve godine. Agencija mora imati i važeći ugovor o osiguranju od odgovornosti — na svotu od najmanje 15.000 evra po jednom slučaju.

Šta je analiza rizika stranke i zašto se radi pre posla?

Posrednici u prometu i zakupu nepokretnosti su, po članu 4 Zakona o sprečavanju pranja novca i finansiranja terorizma, obveznici tog zakona — isto kao banke. To znači da pre uspostavljanja poslovnog odnosa agent mora da utvrdi i proveri identitet stranke, utvrdi ko je stvarni vlasnik, pribavi i proceni informaciju o svrsi posla i o poreklu imovine.

Uz to se u pisanoj formi izrađuje analiza rizika, na osnovu koje se stranka svrstava u kategoriju niskog, srednjeg ili visokog rizika — a od te kategorije zavisi koliko se detaljno dalje proverava. Postoji i posebno pitanje da li je stranka funkcioner, odnosno javna ličnost na visokoj funkciji, član njene uže porodice ili bliži saradnik; tada se traže dodatni podaci o poreklu imovine i saglasnost rukovodstva pre nego što se posao uopšte prihvati.

Ako agencija te obaveze ne ispuni, kazne idu i preko milion dinara. A po članu 10 Zakona o posredovanju, posrednik koji postupa suprotno propisima o sprečavanju pranja novca može biti brisan iz Registra posrednika — što znači prestanak rada, ne samo račun za plaćanje.

Zašto se stan ne može platiti kešom preko 10.000 evra?

Zato što to zabranjuje zakon. Lice koje se bavi prodajom nepokretnosti ne sme da primi gotov novac u iznosu od 10.000 evra ili više u dinarskoj protivvrednosti — taj iznos mora ići na račun kod banke. Isto ograničenje važi i za fizičko lice koje prima gotovinu po osnovu ugovora o kupoprodaji nepokretnosti ili ugovora o zajmu.

Agent na to mora da upozori obe strane na vreme, jer se inače ceo posao zaglavi na dan overe. A kad postoji osnov sumnje da se radi o pranju novca, obveznik je dužan da obavesti Upravu za sprečavanje pranja novca — i to pre izvršenja transakcije.

Napomena: ovaj tekst je informativnog karaktera i ne predstavlja pravni savet. Za konkretan slučaj obratite se advokatu ili nadležnom organu.

Šta još stoji iza jednog agenta?

Kancelarija, marketing i ljudi koji posao vode dok je agent na terenu. Oglas koji vidite nije se sam napisao ni sam platio. Neko je slikao stan, sredio opis, postavio ga na portale i plaćao njegovo isticanje. Neko je odgovorio na poruku koja je stigla u ponedeljak u sedam ujutru. Neko vodi računa da ugovori i evidencija budu na svom mestu i da agent ne mora da bude i pravnik i knjigovođa.

Agent koji radi sam sve to radi i sam — i zato mu na kraju ostane manje vremena za ono zbog čega je ušao u posao. O razlici između ta dva načina rada pisali smo u tekstu o tome gde posrednik brže raste.

Peti sloj je tehnologija i AI koju sami razvijamo i usavršavamo — ne kupujemo je gotovu. Tu spadaju naša baza kupaca i sistem koji prati svaki oglas i svaku promenu cene. O tome odmah ispod.

Kako smo došli do ovih brojeva?

Odnos izlazaka i poziva prema zaključenim poslovima izmeren je na našem radu u 2026. godini, od 1. januara do 7. septembra — i to tako što su izlasci i pozivi podeljeni brojem poslova koje smo u tom periodu doveli do ugovora. Podaci o dokumentaciji izmereni su na dan pisanja teksta. Ništa nije prepisano iz ranijih beleški. Računicu je uradila Sara, naša veštačka inteligencija, a brojeve su pregledali agenti koji te poslove i vode.

Važna ograda: uzorak je naša ponuda i naša evidencija, a ne celo beogradsko tržište. Kod jednog dela obilazaka kupac nije upisan, pa su brojke o kupcima računate samo na onima gde jeste. Podaci o propisima navedeni su prema tekstu Zakona o posredovanju u prometu i zakupu nepokretnosti, pratećeg pravilnika o evidenciji i Zakona o sprečavanju pranja novca i finansiranja terorizma.

Šta od ovog posla danas nosi veštačka inteligencija?

Najveći deo onoga što se ponavlja — ali nijedan od koraka u kojima treba proceniti čoveka. Sara javlja i noću, vodi razgovor sa zainteresovanima dok agent spava, i iz baze od preko 20.000 kupaca izvuče one kojima konkretan stan zaista odgovara. Zahvaljujući tome agent ne gubi dan na pozive koji ne vode nikuda.

Ali to je alat koji radi samo ako neko stoji iza njega — i taj deo se ne vidi ni na jednom oglasu: neko ga je napravio, neko ga svakog meseca doteruje prema onome što agenti na terenu prijave. Iza jednog agenta stoji ceo sistem, a ne samo telefon.

Ali papire i dalje čita čovek. Vlasnika koji ne zna da mu stan nije uknjižen priprema čovek. Kupca koji na obilasku ćuti pa kaže „razmisliću" razume čovek. AI ne zamenjuje agenta — mi spajamo živi, iskusni tim sa veštačkom inteligencijom, i baš zato se ovaj posao danas radi lakše nego pre pet godina, a ne manje pošteno.

Koliko se od svega toga na kraju zaradi, razložili smo posebno — provizija agencije kreće se okvirno od 2 do 4 odsto, a detalje smo dali u tekstu o tome koliko zarađuje agent za nekretnine. Ako vas zanima kako se u ovaj posao ulazi od nule, počnite od vodiča kako postati agent za nekretnine u Srbiji.

Česta pitanja o poslu agenta za nekretnine

Koliko izlazaka na teren treba za jednu prodaju?

Pojedinačan stan se ponekad proda iz prvog obilaska, a ponekad se pokazuje godinu dana — tu nema pravila. Ali na nivou agencije broj je stabilan: na jednu prodaju koju zaključimo ide oko dvadeset izlazaka na teren, mereno na našem radu u 2026. godini.

Da li agent radi i kad se stan ne proda?

Da, i to je najveći deo posla koji se ne naplaćuje. Provera dokumentacije, unos u evidenciju, analiza rizika stranke i obilasci rade se bez obzira na ishod. Posrednička naknada se naplaćuje tek ako posao bude zaključen.

Mora li agencija da vodi evidenciju o svakom poslu?

Mora. Zakon o posredovanju propisuje obavezu vođenja evidencije, a pravilnik određuje četrnaest podataka koji se upisuju i rok od osam dana. Evidencija se čuva trajno, a ugovor sa prilozima najmanje deset godina.

Da li je za ovaj posao potreban položen stručni ispit?

Za obavljanje poslova posredovanja jeste. Uverenje o položenom stručnom ispitu izdaje država i to je jedini dokument koji u ovom poslu zvanično vredi. O tome kako ispit izgleda pisali smo posebno.

Može li se kupovina stana platiti u kešu?

Delimično. Gotovinsko plaćanje od 10.000 evra ili više u dinarskoj protivvrednosti nije dozvoljeno — taj iznos mora da ide preko računa u banci. Ograničenje važi i za prodavca kao fizičko lice.